Wenn wir den Honig – das Ziel unserer ganzjährigen Bemühungen – endlich in Behältern haben und ihn schonend wieder in den flüssigen Zustand versetzen können, bleibt nur noch der letzte Schritt: ein guter Händler zu sein und den Honig profitabel zu verkaufen.
Viele Imker*innen kennen und betreiben diesen Handel nicht. Oftmals, weil sie nur wenige Bienenvölker haben und die Honigproduktion gerade ausreicht, um den Bedarf der Familie und Verwandten zu decken. In diesem Fall ist das in Ordnung und die Imkerei ist für sie nur ein Hobby ohne die Erwartung eines finanziellen Gewinns aus dem Honigverkauf, wobei sie durch die Bienen eine wertvolle Nahrung für ihre eigene Gesundheit und die ihrer Lieben gewinnen.
Eine weitere Gruppe von Imker*innen, die keine Händler sind, besteht aus denen, die die gesamte Honigproduktion ihrer Bienenvölker zu Erzeugerpreisen an Aufkäufer verkaufen. Das hat seine Vorteile: Es sind keine Verbraucherverpackungen erforderlich, es werden keine Thermoboxen, keine Werbung und Propaganda benötigt, nichts wird aus größeren Behältern umgefüllt und sie beschäftigen sich einfach nicht mit dem Kleinverkauf an Kunden.
Es gibt jedoch auch einen wesentlichen Nachteil – durch den Verkauf an Aufkäufer erhalten die Nicht-Händler in der Regel nur ein Drittel des Verkaufspreises. Die meisten Imker*innen hingegen verkaufen einen Teil oder die gesamte Honigproduktion auf die allgemein bekannte Weise – durch Direktverkauf vom Hof.
Direktverkauf vom Hof
Dabei wird der Imker zum Händler. Leider ist es eine häufige Unsitte, dass viele den Honigpreis bei ihrem Verkauf von Aufkäuferpreisen ableiten, etwas für den Glasbehälter hinzurechnen und im Bestreben, so schnell wie möglich zu verkaufen, ist der Endpreis im Durchschnitt nur um einige Euros höher (manchmal sogar weniger) als der momentane Aufkäuferpreis. Beim Direktverkauf vom Hof verwenden viele Imker ein einfaches System, das man vereinfacht so beschreiben kann: „Willst du Honig, bring deine Gläser und ich fülle sie für dich.“ Dieses System birgt auch Risiken: Der Kunde bringt Ihnen ein Glas und vor allem einen Deckel (für Marmelade, Essiggurken, Sauerkraut...) und Ihr hochwertiger Honig verwandelt sich, selbst nach einer Reinigung des Deckels, in eine saure Unannehmlichkeit – der Kunde wird den Fehler jedoch nicht bei sich selbst suchen, sondern bei Ihnen und Ihrem „schlechten“ Honig. Es kann passieren, dass er anschließend nicht mehr wiederkommt.
Durch die beschriebenen Mängel und das System „Erst Gläser, dann Honig“ kann man auch leicht Kunden verlieren, wenn der Kunde das nächste Mal bei jemandem einkauft, der ihm den Honig in einem neuen Glasbehälter mit Deckel und schönem Etikett ohne die Notwendigkeit eines zweiten Besuchs verkauft. Selbst wenn der Honig bei diesem Imker – einem wahren Händler – in ansprechender Ausführung ein paar Euros mehr kostet, werden die meisten Kunden diesen Service zu schätzen wissen und wiederkommen. Es ist wichtig zu erkennen, dass auch die Ansprüche der Honigliebhaber*innen steigen und „wer stehenbleibt, bleibt zurück...“
Welche Preisgestaltung für Honig?
Die Qualität des Honigs und Ihre Arbeit sowie die Mühe Ihrer Bienen sollten fair mit einem Preis bewertet werden, der für die Verbraucher*innen akzeptabel und auch für uns Imker*innen vorteilhaft ist. Dieser Preis wird nicht von den Aufkäuferpreisen abgeleitet, sondern von den Preisen, zu denen Honige im Handel verkauft werden.
Verpackung
Hochwertige Produkte verdienen eine ansprechende Verpackung. Daher bevorzugen wir Twist-off-Gläser (mit Schraubverschluss) vor Omnia-Gläsern. Ein eingedrückter Deckel wird beim Öffnen oft beschädigt und verformt. Nach dem Wiederverschließen dichtet der Deckel oft nicht mehr, und der Inhalt kann aufgrund von Feuchtigkeit gären.
Sehr effektiv sind die sogenannten Verbandsgläser mit dem Logo des Tschechischen Imkerverbands und der Aufschrift „tschechischer Honig“. In diesem Fall bevorzugen Imker das 720-ml-Glas (für bis zu 1 kg Honig). Kleine Gläser sind weniger gefragt, da tschechische Kunden an Kilogläser gewöhnt sind. Dies wird sich im Laufe der Zeit ändern, aber es gibt weiterhin viele Kunden, die nach großen Verpackungen von bis zu fünf Kilogramm fragen.
Etikett
Bisher haben wir hauptsächlich über das Produkt, die Verpackung und die Preisgestaltung des Honigs beim Direktverkauf gesprochen. Der ursprüngliche tschechische Beitrag ging beim Ab-Hof-Verkauf von fehlender Etikettenpflicht aus. Diese historische Aussage ist keine Auskunft über die heute geltenden Kennzeichnungspflichten. Jeder weiß jedoch, dass „Verpackung verkauft“ und wenn wir das Honigglas mit einem schönen Etikett versehen (kostenmäßig nicht belastend und es kann sehr hübsch sein), trägt dies zu einer nachvollziehbaren Produktpräsentation bei. Angaben zu Gewicht, Anbieter und Abfüllung werden hier als Gestaltungsbeispiele genannt, nicht als vollständige Liste der Pflichtangaben. Alles wirkt dann sehr glaubwürdig und wird bei den Kunden gut ankommen.
Verkaufsort
Der Honigverkauf findet am Verkaufsort statt. Dies kann in unserem Fall ein kleiner Raum sein, der als Laden eingerichtet ist, ein Verkaufsstand im Vorraum oder ein Verkaufseckchen in der Honigschleuderstube (wo der Kunde saubere Ausrüstung sehen kann).
Werbung und Promotion
Auch der Direktverkauf vom Hof erfordert etwas Werbung. Ein auffälliges Schild mit einem Hinweis auf den Honigverkauf sollte an einem gut sichtbaren Ort stehen, etwa am Haus oder am Zaun. Es ist jedoch ein Fehler, Kunden mit unserer Abwesenheit abzuschrecken. Wenn uns Kunden wiederholt nicht erreichen können, ist es wahrscheinlich, dass sie die Treue verlieren und zu einem anderen Imker gehen. Der Direktverkauf vom Hof ist vorteilhaft und praktisch für Honigliebhaber, hat aber den Nachteil, dass wir praktisch den ganzen Tag zur Verfügung stehen müssen.
